L’Irlande apparait de plus en plus comme la Silicon Valley of Europe, avec des dizaines de milliers d’emplois « technologiques » dans l’ingénierie ou le développement de logiciels,…
Outre les milliers d’emplois dans le secteur des technologies, l’Irlande est également à la pointe de l’ingénierie dans la fabrication de produits électroniques (comme Intel) et le développement de logiciels (Microsoft), ainsi que dans la biopharmacie et la nouvelle génération. produits biologiques (Takeda).
« La rétention est la nouvelle conversion »
– DES TRAYNOR
Déplorer le grand nombre de rôles et de fonctions de l’entreprise nuit à la tradition, à la réputation et à la valeur ajoutée de l’ingénierie fine, créées par des milliers d’ingénieurs irlandais au fil des ans. Mais il faut aussi oublier que l’Irlande a su jouer un rôle crucial au cœur du monde mondial de la technologie et de l’Internet en tant que lieu propice aux affaires et à la croissance.
Comme Brian Halligan, cofondateur de HubSpot, l’a déjà dit, Dublin est considérée dans les cercles dirigeants comme le capitale mondiale du développement.
Lorsque Google est arrivé en Irlande en 2003, il s’agissait d’un avant-poste de vente pour une poignée de Googlers. Aujourd’hui, Google emploie environ 8 000 personnes et évolue dans une multitude de rôles et de fonctions, notamment dans les domaines de la vente et de l’ingénierie. De même, Facebook est arrivé à Dublin en 2008 avec un petit avant-poste en tête et aujourd’hui, il compte près de 5 000 personnes.
Si vous étudiez des entreprises telles que HubSpot, qui l’an dernier a dépassé la barre des 100 ingénieurs. À Dublin, il est clair que l’ingénierie se rapproche de la fonction de vente car il est essentiel que les produits et les succès réels des clients se concrétisent grâce à une plus grande empathie de la part des personnes qui fabriquent les produits et de ceux qui les vendent.
Les 200 postes de haut niveau récemment annoncé par le cabinet SaaS LogMeIn inclure des responsables de la réussite client pour aider les clients à atteindre leurs objectifs commerciaux. De même, le site de recrutement Effectivement arrivé à Dublin en 2012 et employant actuellement 1 000 personnes ici vient d’annoncer 600 emplois dans les domaines du marketing, de la finance, de la stratégie, des opérations, des ventes, du service à la clientèle, des ressources humaines et du développement des affaires.
L’Irlande monte en haute compétence technologique
À la fin de 2017, j’ai rencontré Co-fondateur de l’interphone, Des Traynor chez Slush à Helsinki et il m’a fait comprendre pourquoi le succès des clients importait non seulement pour les entreprises de technologie, mais pour tous les types d’entreprises.
«Dans le logiciel, vous vendiez quelque chose comme une licence Adobe Photoshop pour des centaines de dollars et c’était tout. Le vendeur s’est éloigné et ne s’en est pas occupé par la suite. Mais maintenant, ces entreprises veulent avoir des abonnés qui paient 10 ou 20 dollars par mois. La rétention est la nouvelle conversion, et nous voulons créer le pont qui nous permettra de trouver cette autre moitié des ventes, ce qui revient plutôt à trouver la bonne personne à qui vendre.
Il est intéressant de noter qu’une grande partie du développement et de l’ingénierie de produits de base chez Intercom, une société établie à San Francisco par des fondateurs irlandais et incarnant le mouvement de la réussite client, se déroule à Dublin.
Il convient également de noter comment Stripe, une autre société établie aux États-Unis par des fondateurs irlandais et qui se développe également à Dublin, a lancé un produit Billing la semaine dernière. articulé autour de la rétention de la clientèle. Selon McKinsey, le marché du commerce électronique par abonnement a augmenté de plus de 100% par an au cours des cinq dernières années. En reconnaissance de cela, Stripe établit sa cinquième pôle d’ingénierie avec 100 rôles d’ingénieurs en tant qu’opération à distance avec précision, afin que les ingénieurs puissent travailler plus étroitement avec et avec les clients.
En tant que pays, nous devons abandonner ce snobisme inhérent aux ventes et, en fait, l’accepter culturellement.
Dans un livre blanc très intéressant produit par une société internationale de leasing d’avions Avolon, intitulé «Projet I», il a été souligné que l’entrepreneuriat doit être enseigné plus tôt dans la vie et que le pitch doit être une matière du troisième niveau.
«Nous sommes un petit pays insulaire, mais l’Irlande joue toujours un rôle de premier plan dans le commerce mondial», a déclaré le directeur général d’Avolon. Dómhnal Slattery. «Nous pouvons tous être fiers de notre impact et de notre influence, qui se fait sentir partout où les capitaux mondiaux circulent. Les avantages économiques de l’Irlande sont nombreux, mais ce qui nous différencie, c’est notre capacité à nous adapter et à être agiles. Avec une réputation mondiale pour son sens des affaires, son imagination et son éthique de travail, nous sommes particulièrement bien placés pour être un chef de file mondial en matière de start-up. ”
Mettre le client au cœur de tout voyage d’affaires est un thème qui occupera une place prépondérante au cours de la semaine prochaine. Inspirefest, où Traynor, avec Barbara McCarthy, responsable technique chez HubSpot, et Tim Hynes, CIO de AIB, feront partie des défenseurs du succès client appliquer une plus grande empathie au développement de produits.
Que se passe-t-il si tous les emplois technologiques ne sont pas exactement des rôles de base en ingénierie ou en développement logiciel? Les ingénieurs que nous avons sont parmi les meilleurs au monde et nous en aurons toujours besoin de plus. Mais, de même, avoir des gens capables de faire preuve d’empathie et de posséder une bonne dose de « cop on » et d’intelligence émotionnelle pour vendre et fidéliser les clients permet également à l’Irlande de se distinguer.
Nous devons le soutenir en surmontant notre snobisme sur les ventes, en comprenant ce que le succès de client signifie réellement et en investissant dans le talent entrepreneurial et les compétences linguistiques.
La réalité de la vie est que tout le monde vend ou fait du bruit à un moment donné. Vous vous vendez à l’entretien d’embauche; vous vous vendez vous-même pour obtenir la prochaine promotion ou des années d’études supérieures en faisant un meilleur travail. Dans tout ce que nous faisons dans la vie, nous devons penser comme des entrepreneurs. Et toujours vendre.
Franck BRUNET
Managing Director Executive
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