Comment pénétrer un nouveau marché ?

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Si vous cherchez à créer ou à développer votre entreprise, vous devez bien comprendre comment pénétrer et vous développer sur le marché que vous avez choisi. Pour cela, vous devez utiliser ce que vous avez appris au cours de votre analyse de marché pour élaborer une stratégie de pénétration du marché pour votre entreprise.

Alors, qu’est-ce qu’une stratégie de pénétration du marché et comment en élaborer une ?

Que veut dire pénétrer un marché ?

La pénétration du marché est la quantité de produits ou de services que votre entreprise est en mesure de vendre aux clients par rapport à l’estimation du marché total disponible (TAM). Il s’agit d’une mesure qui peut vous aider à définir le marché disponible pour le service (SAM), qui est la partie que vous estimez pouvoir acquérir. De plus, elle peut servir de base pour développer une stratégie visant à augmenter votre marché disponible pour le service (SOM), c’est-à-dire le sous-ensemble de clients que vous pouvez acquérir de manière réaliste.

Comment calculer la pénétration du marché

La pénétration du marché est à la fois une mesure et une activité. Vous pouvez vous engager activement dans la pénétration du marché, c’est-à-dire votre tentative de pénétrer ou de vous étendre sur un marché donné. La mesure réelle est une évaluation spécifique concernant la quantité que vous prévoyez de vendre ou que vous vendez réellement, en pourcentage du marché total disponible. Vous pouvez trouver cette mesure en utilisant l’équation suivante :

Taux de pénétration du marché = (nombre de clients / taille du marché cible) x 100.

Bien que l’action et la mesure puissent sembler être deux activités distinctes, vous pouvez en fait tirer parti de votre mesure de pénétration du marché pour élaborer une stratégie de pénétration du marché. Même si elle n’est pas exacte, puisqu’elle est basée sur des estimations de la taille du marché, elle peut néanmoins vous fournir un chiffre légitime pour mesurer vos résultats réels.

Considérez-le comme une base de référence pour savoir ce qui est faisable et quel doit être votre taux de pénétration pour que votre entreprise soit viable à long terme. Le suivi de cette mesure et la prise en compte de tout changement positif ou négatif peuvent vous aider à déterminer le retour sur investissement de vos campagnes de marketing ou de vente. Pour rester à jour, il est préférable d’examiner cette mesure avant et après une campagne pour évaluer les performances. Vous pouvez également l’ajouter à vos sessions mensuelles de révision du plan si vous menez activement des campagnes sans date de fin distincte.

La pénétration du marché expliquée

Pour tirer véritablement parti de la connaissance de votre taux de pénétration du marché, vous devez comprendre ce que ce taux signifie pour votre entreprise sur le marché. Comment votre position actuelle affecte-t-elle la perception de la marque ? Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Y a-t-il de la place pour la croissance ? Y a-t-il une menace de nouveaux entrants ?

En général, vous souhaitez que votre pénétration du marché soit élevée. Plus votre pénétration du marché est élevée, plus vous avez de chances d’avoir certains ou tous les avantages suivants sur le marché :

  • Vous êtes un leader de l’industrie ou du marché
  • Vous êtes bien établi dans votre secteur
  • Vous pouvez tirer parti des économies d’échelle
  • Vous avez une position de prix plus forte
  • La notoriété de la marque de votre entreprise est élevée

Vous disposez de canaux de distribution et de relations avec les fournisseurs bien établis.
Vous n’avez pas nécessairement besoin d’avoir la plus grande pénétration du marché pour que votre entreprise soit viable. En fait, au début de votre activité, vous commencerez probablement avec une petite partie du marché. Alors comment développer votre entreprise et atteindre une plus grande pénétration du marché ? En utilisant votre étude pour développer une stratégie de pénétration du marché.

Qu’est-ce qu’une stratégie de pénétration du marché ?

Une stratégie de pénétration du marché est une stratégie de marché de produits par laquelle une organisation cherche à acquérir une plus grande domination sur un marché dans lequel elle a déjà une offre. Un sous-ensemble de cette stratégie se concentre souvent sur la capture d’une plus grande part d’un marché existant par un processus connu sous le nom de développement de marché.

Le développement du marché implique les mesures concrètes que vous avez l’intention de prendre pour élargir votre marché potentiel. Cependant, au lieu de travailler avec les clients de votre marché actuel, vous vous concentrez sur l’obtention d’une partie du marché non desservie, non acheteuse ou nouvelle.

Par exemple, disons que vous êtes une société SaaS spécialisée dans la gestion des e-mails professionnels au niveau de l’entreprise. Il s’agit d’un espace très concurrentiel, avec des marques bien établies et des ensembles de fonctionnalités similaires, où le service client, le prix et la facilité d’utilisation sont des avantages essentiels. En tant que nouvel entrant ou entreprise établie cherchant à se développer, au lieu de tenter de récupérer les clients actuels de vos concurrents, vous pouvez développer un autre segment de marché.

Vous pourriez voir une opportunité de fournir une version allégée de votre logiciel aux petites entreprises. Ou bien, en vous concentrant sur votre ensemble d’outils de collaboration, vous pouvez proposer le logiciel à des cabinets comptables uniques dans l’intention de le déployer à l’ensemble de la chaîne. En procédant ainsi, vous développez votre base de clients actuelle, vous élargissez le marché disponible et vous améliorez simultanément la valeur de votre marque sur le marché de la gestion de la messagerie d’entreprise.

Comment créer une stratégie de pénétration du marché

Maintenant, le développement du marché n’est pas toujours possible, ce qui signifie que vous devrez toujours vous concentrer sur la croissance de votre entreprise en acquérant des clients déjà servis sur un marché donné. L’une des meilleures façons de commencer à élaborer votre stratégie de pénétration du marché est d’utiliser la matrice d’Ansoff. Cet outil met en évidence les voies possibles que vous pouvez emprunter pour poursuivre votre croissance.

pénétrer un marché Irlande

En général, le développement et la diversification des produits sont les options les plus coûteuses et les plus risquées, tandis que le développement et la pénétration du marché sont considérés comme des stratégies moins risquées. Il est plus que probable que vous tiriez parti de plusieurs stratégies de croissance dans le cadre de votre stratégie plus large de pénétration du marché. Mais la voie que vous emprunterez dépend là encore de votre pénétration actuelle du marché, du positionnement de vos concurrents, ainsi que des attentes du marché.

Pour vous assurer que vous êtes prêt à évaluer et à exécuter différentes stratégies, commencez par une analyse du marché et de votre taux de pénétration avant de travailler avec la matrice d’Ansoff. Ensuite, commencez à explorer les différentes stratégies de pénétration du marché qui s’offrent à vous.

Exemples de stratégie de pénétration du marché

Alors que vous réalisez votre analyse de marché et commencez à définir des étapes spécifiques, voici quelques exemples de stratégies de pénétration du marché que vous pouvez essayer de mettre en œuvre.

Ajustement des prix

Si vous avez du mal à vendre vos produits ou services, il peut être judicieux de baisser ou d’augmenter vos prix. Cela peut permettre à votre entreprise de se démarquer de ses concurrents en se présentant comme une alternative à bas prix ou comme une option haut de gamme. Vous pouvez également envisager d’élargir vos options de tarification, en créant différents niveaux pour les besoins spécifiques des clients qui verrouillent des fonctionnalités ou un support uniques derrière les niveaux supérieurs.

Gardez à l’esprit que tout ajustement de la tarification peut également nécessiter un certain niveau de développement du produit, en particulier si vous optez pour la voie premium.

Lancer un nouveau produit ou service

Si vous envisagez de lancer un nouveau produit ou service, assurez-vous qu’il existe un besoin pour celui-ci. Traitez ce nouveau lancement comme si vous redémarriez votre entreprise. Interrogez des clients, réalisez des études de marché, prévoyez les ventes et les dépenses, et assurez-vous qu’un nouveau produit est viable pour votre entreprise.

Comme nous l’avons dit précédemment, cela peut provenir de votre stratégie d’ajustement des prix. Si ce produit ou service est similaire à vos offres actuelles, assurez-vous de le séparer clairement par la tarification et le message. S’il s’agit d’un produit complémentaire, essayez de trouver des moyens de faire de la promotion croisée et d’améliorer la valeur à vie des clients actuels.

Adaptez vos produits actuels

Une autre option consiste à simplement modifier ou mettre à jour vos produits ou services actuels. Commencez par définir des segments de niche spécifiques au sein de votre marché cible pour vous aider à définir les changements nécessaires. Il peut s’agir, entre autres, d’une nouvelle fonctionnalité, de composants moins coûteux ou de variantes uniques.

La clé ici est de se concentrer sur l’amélioration des économies d’échelle en tirant parti des composants de base de quelque chose que vous vendez déjà.

S’associer à d’autres entreprises ou les acquérir

Parfois, le marché est trop concurrentiel pour qu’une entreprise puisse réellement s’imposer. Il se peut qu’une entreprise soit si importante et bien établie que des concurrents mineurs ou émergents ne peuvent tout simplement pas renforcer leur position en raison de leurs ressources actuelles et du nombre réduit de clients dont ils disposent. Dans ce cas, il peut être judicieux de s’associer ou d’acquérir un concurrent pour unifier votre base de clientèle et vos ressources.

C’est également une stratégie efficace pour pénétrer un nouveau marché. Au lieu de partir de zéro, votre marque sera immédiatement associée à une entreprise dont la présence est bien établie.

Adaptez vos campagnes de marketing

Dans certains cas, il n’est pas nécessaire d’apporter des changements aussi radicaux à votre stratégie. Au lieu de cela, vous pouvez toujours vous concentrer sur l’optimisation de vos dépenses marketing actuelles. Il peut s’agir d’une mesure aussi légère que l’ajustement de votre message dans les publicités ou l’offre d’incitations différentes. Ou quelque chose d’aussi important que de relancer des campagnes de marketing ou de créer un programme de fidélité.

Dans tous les cas, vous devez examiner de près votre public cible et la façon dont vos concurrents se positionnent. Y a-t-il un point sensible auquel personne ne s’attaque ? Votre texte et vos images ne présentent-ils pas efficacement votre mission ou votre proposition de valeur ? Ou peut-être n’investissez-vous pas suffisamment dans les bons canaux de marketing.

Dans tous les cas, examinez votre retour sur investissement actuel pour les activités de marketing et identifiez les domaines qui nécessitent une optimisation. À partir de là, commencez à tester et à mettre en place différentes stratégies, potentiellement autour de certains des ajustements de prix ou de fonctionnalités que nous avons déjà abordés. Continuez à observer les performances au fil du temps et soyez prêt à procéder à des ajustements progressifs si quelque chose ne fonctionne pas.

Reliez la pénétration du marché à votre stratégie commerciale globale

Gardez à l’esprit que la pénétration du marché ne doit pas être menée dans une bulle. Toutes les stratégies que vous développez ou les mesures que vous prenez doivent être liées à votre stratégie commerciale plus large et vous aider à atteindre des étapes spécifiques. Une façon de garder cela à l’esprit est d’intégrer un examen de votre taux de pénétration du marché et de toute stratégie en cours dans votre examen mensuel du plan.

Cela vous encouragera à examiner à la fois les prévisions financières, les jalons et les tactiques actuelles. Si vous constatez qu’une stratégie de pénétration actuelle ne soutient pas vos objectifs plus larges, il peut être judicieux de faire marche arrière ou de réaffecter les ressources jusqu’à ce qu’elle devienne pertinente. Ou bien, cela peut être l’occasion d’adapter votre plan d’affaires à l’opportunité que vous avez trouvée. Mais sans l’examiner en même temps que votre plan et vos finances, vous n’en serez jamais certain.

Donc si vous voulez pénétrer un marché avec votre société en Irlande, n’hésitez plus à créer votre société en Irlande.

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Alexandre LAZARD
Managing Director Executive
Pour les Entrepreneurs passionnés qui veulent créer leur société en Irlande

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